2022年，在叠加了钢铁行业“血本无归、大风大浪、大起大落”的严峻市场形势面前，首钢长钢公司没有在市场面前屈服，主动紧密结合市场形势，准确把控市场走向，以一个红色钢企坚韧不拔的风骨，依靠自身过硬的内功，富有特色的经营智慧，以其极小的体量、极弱的产品优势以及并不先进的装备，坚强地顶住了市场的强烈震荡，赢得了良好经营局面。

        然而，一个好的结果，并不是自然而然的，尤其是在激烈甚至于恶劣的环境中，就更为不易……

        2022年4月份以后，行业急剧变化——

        4月：原燃料高企、钢价下跌，疫情物流受阻，长钢内部8高炉大修、开炉能耗高；5月：行业大面积亏损，盈利面小于50%，在中旬时，市场悲观、恐慌，担心跳水；6月：全行业10%左右盈利；7月：进入亏损状态，可谓钢铁历史上最为恶劣的经营环境……

        2022年，全行业盈利面不足20%，较之2008年的金融风暴、2015年的全行业亏损、2018年的全行业关闭，2022年则是叠加了以上全部因素。面对如此糟糕不堪的市场，在众多钢铁行业中，大家无不是应对市场的老手，那首钢长钢如何能成为众多同行中的翘楚，而立于市场之中呢？

        金宝粉代替混合粉

        2022年4、5月份，生产主料混合粉价格高企。在这一关键时刻，长钢以降低成本为宗旨，做出快速决策响应，即将混合粉替换为金宝粉。

        金宝粉是BHP矿上新推出的品种，是非标麦克，该矿不仅价格相对便宜，而且指标明显好于混合粉。

        然而，面对长期使用的矿粉价格偏高、成本即将被带高的现实，长钢是如何做到快速替换的？又是如何快速决策的？

            采购中心副经理贾彦强说起这些来滔滔不绝。这些年，长钢围绕铁前一体化的经营思路，始终本着极低成本的经营理念，已经逐渐形成了一个系统而科学的采购体系。为能随时做到应对市场的瞬息万变、价格的起伏不定，减少成本损失与一定的赌博因素，他们往往会提前采集大量的采购信息。一旦现用的价格升高，就立即做出反应，即在收集的大量信息中，锁定替代目标。找替代品的根本思路就是不仅要价格低，还要品质好。一旦锁定，就当即与生产单位炼铁厂联系，对其性能、参数等进行全方位测算，并形成替代性强、可行性强的执行方案，然后汇报领导决定后启用。据了解，这前后最长也不超过两天，最短也就1个小时或者两个小时。

             采购职工讲，快速寻找、快速决策，快速购买，这个过程抓到的就是真金白银，就是极低成本在长钢经营中“从理论到现实”的实践。

        然而，讲到这里的时候，我突然产生一个疑问：既然金宝粉是新推出来的粉，虽然我们收集了大量信息，但在没有别家使用的情况下，长钢是否需前期考察一下，确定没问题再用，这样似乎更为妥当？

        当这个疑问抛给采购人员时，他们不约而同地笑了：要是放在以前，保守起见，长钢肯定会带队去考察一下别家使用情况。但现在不用了！

        他们说，总经理王春生对矿粉颇有研究，在我们看来，就是胸有成竹。

        大家的口气中带着斩钉截铁，也带着一丝小骄傲——只要你找到目标，跟王总一汇报，他就会给我们指明方向：这个矿能用还是不能用。就像这次的金宝粉，他一听说是非标麦克，价格又合适，就立马敲定：没问题，买吧，肯定比混合粉好用，适合大比例配比使用。

        就是这么一句斩钉截铁的语言，让职工干劲百倍、信心百倍。干起工作来，不仅觉得有人保驾护航，而且目标明确，还感觉到自己的辛苦能换来一种莫大的肯定。

        在这样的决策与干事的环境中，8月份，长钢采购了大约6万到7万的金宝粉，成本相较之前每吨降低了30元，达到了“降成本、降消耗”的双重经营目标。

        船货代替现货

        2022年后半年，市场波动很大，矿价从6月初的高点接近147美金跌倒了6月22日的109美金，然后又从109美金涨到了6月28日的125美金，然后又跌倒了7月15日的96美金，然后又涨到了7月28日的118美金，之后，很快又跌倒了95美金……

        如果画一个折线图，你会发现这就是在坐过山车，波动不可谓不大，不可谓不让人头疼脑袋大。

        面对这种少见的情形，常年在采购战线工作的职工们不免迷茫：买不对点、买高了，无疑会把成本折进去。

        该如何下手，成为摆在采购人员面前的一道难题。

        困难时刻，在需要有人拍板承担责任的时刻，作为总经理的王春生，总是坚定地站在大家的面前：他根据自己对市场的宏观掌控以及经验给出方向：140美金的的时候，只要跌破120，就能够买点；跌破100的时候，就可以适当补库；要反弹了，不买；

        ……

        这种随时在变的操作，就像一个操盘手：稳、准。可这并不是赌博，需要前期跟踪大量的数据，大量的趋势与形势分析，才敢果断地下命令。一位在基层分管采购工作的负责人说，总经理王春生对采购工作的管控给人的感觉更科学、更稳也更准，不赌市场还能干好。我们干这么多年，都觉得非常神奇并由衷地佩服。

        不仅判断精准，掌握得恰到火候。而且，他们的采购策略也不拘泥于以往或常规思路，常常是灵活而又智慧。

        去年9月份的时候，普指跌破100，到了96、97，可以买了，但9月份，钢厂都纷纷复产，现货价格随即也涨了起来，船货则相较便宜。

        然而，这些年长钢都是以现货采购为主，小批量、多频次，很少接船。那为什么不接船货呢？采购人员毫不避讳地讲，买现货大家都觉得舒服省劲儿，因为公司给采购制定的目标是跑赢普指5美元，买现货很容易实现目标。但现在长钢必须执行一盘棋经营思想，小盘子目标必须迎合大盘子目标，两者必须选一时一定是先保大盘。采购人员说，本着这个思路，既然是船货便宜，那就去接船。

        欢快肯定的语言，让人莫名地欣慰这个团队的干劲！相关负责人讲，在市场变化大的时候，公司领导给予的指示非常明确，就是要迅速转变，主动应变！

        但是，船货并不是那么好接！

        长钢的小批量多频次的采购模式，有时候让采购人员在面对卖家的时候甚至张不了嘴。试想：一艘船上有上千万吨矿，你跟对方讲，今天想要一点，之后又想要一点，还要求要落地落在什么位置？对方往往一听，直观感觉就是太麻烦，资金交易量又不大，一般都很难接受这笔买卖，从而较难进行下去。而且有的时候商家明明知道，一落地就能多挣，更是不会去卖。在这种情形之下，长钢的采购人员厚着脸皮、耐着性子一家一家排查一家一家恳谈，这家不行就选另一家，几个回合下来直到找到卖家才肯罢休。

        这种锲而不舍的精神，这种遇到困难主动出击的精神，这种面对多边市场主动应对的精神，这种毫不犹豫负责任的态度，总能让长钢的成本在高企的现实中找到那么一丝丝缝隙，从而达到自身的目的。最终，在领导指挥得当、大家协调紧密的合作中，8月份成功采购船货5.38万吨，节约成本？；9月份采购船货8万吨，节约成本？。使采购现货绝对不会跑赢的困顿局面一举扭转为跑赢普指？（跑赢普指还是跑赢市场）的现实目标任务。

        决策：即时、正确；

        操作：辛苦、精准。

        这二者的完美统一，让经营局面发生了亏与盈的颠覆，不能不说，长钢在外矿采购上的的确确有一套！

        严控原燃料进口

        不言而喻，原燃料采购的首要目的是保供。

        为了保供，有时候就会淡化市场，难免会瞎买多买，这样就容易吃亏，并造成库存大、成本高的现状。为避免这一问题出现，长钢公司严控原燃料采购。

        2022年8月份，市场一会儿跌一会儿涨？基本上是雾里看花，一天一波动，不知道该怎么办？

        面对市场的不明朗，长钢选择了规避市场风险，先把钢材卖出去的经营思路。比如，9月份时，面临中秋补库的现实，结合市场情形，采购决定按不高不低的库存走。相关人员介绍说，假如9月份市场都往下跌，材低库存不吃亏；如果遇到市场往上涨，原燃料库存中线也不吃亏。从操作角度来讲，这种打剪刀差的采购策略，是为了确保企业不吃亏；从资金角度讲，卖掉钢材，去买原燃料，是为了更利于资金灵活周转。总体来讲，这种市场情形下，至少能够确保企业保一个经营目标。

        长钢对原燃料和钢材产品的总体库存都有考核，一方面要考虑资金的平衡，一方面要考虑库存整体可控。一般情况下，原燃料库存比钢材库存多，这是长钢大盘子补位的经营思路，通过控制两头的库存来实施操作。如果市场同步，操作就不完全同步。比如，钢材涨了很多，才去买矿就会价格高，反应就略显迟钝。长钢的思路是，钢材市场弱的时候买矿，强的时候等待；市场不明朗的时候，严控库存，等待时机。采购相关负责人说，这样就可以做到，一方面确保资金链安全，一方面做好库存控制，从而减少两头损失，尽最大可能规避两头风险， 总体确保不吃亏，总经理王春生始终围绕着这一经营思路执行。

        严控原燃料采购，除了严控库存，采购方式也很灵活，矿的采购渠道在现货与船货之间交换，煤的采购渠道在长协和地方之间互换。很多时候，还要不断开拓新渠道。

        除了从控库存这一根本上严控原燃料以外，长钢在签合同上非常艺术化。比如，原来是10天买一回，5000吨一单，如果预计市场可能要下跌，就会与客户商量缓签合同，变为或13天签一次或3千吨签一单。

        在满足生产不断顿的情况下，厂内库存是按照下线库存来控制的，这主要还是为了更加积极主动地去应对市场变化。

        这几年，长钢在采购上逐渐形成了自己的一套独特的办法，这套办法从2014年、2015年以来一直在不断的实践。随后的几年中，不断磕碰，逐渐摸索中已经形成了适合长钢模式和发展道路的采购战略，其实整个过程并不那么容易。今天，长钢的采购模式在原先奠定的基础上，则更加精准。

        2022年全年采购360.47万吨进口矿，采购批次254单，最低采购批量0.2万吨，最低厂内粉矿库存5天用量、块矿3天用量，有效规避了市场风险，全年外矿跑赢普指10.64美元/吨。

        “当面对2022年断崖式的钢铁市场，众多钢厂纷纷亏损的时候，长钢公司以其极小的体量、极弱的产品优势以及并不先进的装备，坚强地顶住了市场的强烈震荡，跟这些年长钢久久为功、步步为营的经营思路是密不可分的，这其中较为关键的一条就是采购策略”。首钢长钢公司党委书记、董事长李怀林谈到这个问题的时候，庆幸而欣慰。

        老一辈革命家陈云曾经说过，一个组织内总要有些人头戴瓜皮帽、手拿文明棍、踱着四方步，看起来无所事事。实际上，他在做“造钟人”，而不是“报时者”。长钢能在供销两头市场里，游刃有余，正是因为企业里有这样智慧的“造钟人”。