矿粉采购价格大幅上涨，废钢采购价格大幅上涨，钢铁低碳转型面临较大挑战，唐山环保风暴强力震慑……

    一季度，钢铁市场波诡云谲。长冷板热，材坯倒挂，给销售工作平添了诸多不利。

    克服诸多不利，一季度，长钢实现销售利润率3.24%。在长冷板热的市场形势下，交出了一份为长钢品牌增值的漂亮成绩单。

    下好“先手棋”，打好“主动仗”

    “外部市场的不确定性是唯一确定的事。用效率提升对冲市场风险，用更多付出跑赢市场曲线。”集团职代会对市场变化作出的判断，为长钢理性应对市场，提供了工作路径。

    以变应变，谋定而动。

    针对板材价格上涨，长材价格回落的态势，销售中心认真分析研判下游用户需求、产量、产能变化，以及竞争钢厂价格水平，合理把控价格的调整时点和调整幅度，真正将市场红利抓在手中。以规格20mm螺纹钢价格为例，3月份，共计调整13次，价格涨幅超过全国市场涨幅。

    为提高产品直供比例，销售中心责成专人与终端工程对接，提前在产销衔接、销售服务等方面筹划安排。3月份，直供工程量达到8.93万吨，工程直供比例达到33%，工程直供量呈稳步提升态势。

    围绕“市场”中心，抓住“跑赢”机会

    “钢材销售跑赢指数1%”，是近年来集团及公司对销售下达的具体任务。随着价格基数的不断升高，销售跑赢指数的难度也随之增大。

    跑赢市场，销售必须围绕市场转。对此，销售中心研究市场、细分市场，灵活调整销售结构，加大效益好、价格高产品的销售量，确保效益最大化。

    “以规格螺纹钢18—22mm价格为基准，全力做好品种结构调整工作，哪个规格卖价高，效益好，就优先生产，优先销售。在小规格、大规格库存量小于一定量时，及时协调，及时补充库存，确保效益好的产品不断货。”销售员说道。

    为充分满足雄安地区对HRB500E钢材的需求，销售中心下发《关于向雄安地区发运HRB500E钢材的通知》，从产品质量外观、单车批号数量等方面明确规定，对客户提出的建议，及时优化完善，确保每根钢筋都能经得起市场和客户的检验。1-3月，累计销售锚杆钢2.78万吨。1月份销售1.63万吨，创近年来锚杆钢销量新高；1-3月，累计销售HRB500E钢筋4.41万吨，价格高且利润大的小规格和大规格螺纹钢共计销售14.31万吨。

    全员努力，跑出销售“加速度”

    销售业务员的工资完全根据销售任务完成情况而定，绩效上不封顶，下不保底，对完不成销售任务的业务员考核，对完成较好的业务员进行奖励。此举极大地调动了销售人员的工作积极性。

    跳起来摘桃子，成为销售人员自我挑战的全新工作状态。

    销售中心将责任进行明确划分，将各项指标落实到部室和个人。每月根据销售情况开展“销售状元”、“优胜科室”等评选活动，对销售量完成好的科室及个人给予重奖，对当月排名最后的予以严肃问责或者调整岗位。在此基础上，还出台《直供直销奖励办法》《锚杆钢激励政策》《销售状元激励方案》等一系列激励政策，大家走出去、跑市场的劲头更足。