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降库存背后的艰难打拼


2020-05-11

      从最高的10万吨库存,降至4月末的2.9万吨库存(目前,还在持续降库中)。背后,有着怎样的付出担当、惊心动魄?
      镜头一:千方百计跑市场、找订单
      库存降不下来,就会倒逼减产,直接影响到现金流,影响到职工工资。但物流不畅,工地不开工,降库存难上加难,怎么办?
      “那段时间,记不清每天要接打多少个电话、协调多少个工地工程、沟通多少个客户才能成功一个,谈判多少轮才能促成一次。看着每天生产出来的钢材库存一直涨,压力巨大。很多时候,为了能盯紧一个客户,饭都顾不上吃,有的同事说,吃了饭再谈怕啥?怕啥?不盯紧客户下单,一瞬间就可能变成别的钢厂的客户。手机更是不能离手,就连去厕所都不能放下,别人用异样眼神看过来,也顾不了那么多,不为别的,只为全力保障公司效益”。销售员闫永鑫至今记忆犹新。
      围绕产销顺畅目标,全体销售人员通过电话、微信、腾讯会议等多种形式,进一步拓宽销售渠道,寻求市场订单。同时,强化效益优先的意识,灵活调整产线结构,为公司产销顺畅提供强有力保障。
      同时,他们做好现有用户的维护,加强与用户的沟通,积极寻找新用户。将销售任务分解到人,实行定区域、定任务的销售方式。信息群里每天都要晒各部任务完成量,在销售中心早调会上,各业务部不仅要对当天的任务量如何完成进行具体汇报,而且还要对前一日未完成量进行详细分析,形成日事日毕,日清日高的良好工作作风。
      合理把控产品出库量和价格之间的关系,确保效益最大化。认真分析疫情对建材市场的影响,紧密跟踪终端工程复工情况,与中铁系统、中建系统以及省内路桥等重点工程对接,与晋煤国贸公司多方沟通,及时了解其复工情况及开工后的品种、规格需求计划等,提前在产销衔接、销售服务等方面筹划安排。
      ——为进一步激励业务员主动开拓市场的积极性和主动性,制定了《2020年销售中心绩效考核方案》、《2020年销售状元激励政策》制度。
      ——全员销售考核。月度销售总任务、销售种类,一一量化分解,从上至下职责清晰,一目了然。
      ——设立销售状元业绩榜,对全体销售业绩量进行挂图作战和业绩公示。对三个业务部的业绩量进行排名考核,并对月度销售业绩排名前三的业务员给予重奖,对未完成任务量的业务员绩效限额发放,绩效奖最高的达五位数,最低的两位数,差距之大远远超出了我们的想象……
      靠着实打实的作风,1—4月,共销售钢材88.93万吨,钢坯11.04万吨。
      镜头二:多方协调保运输
      面对疫情期间需求停滞,汽车发运受阻等一系列困难,加强产销、发运等销售流程的协同,合理统筹,成为摆在销售中心干部职工面前的又 一个难题。
      ——提前同运输部门沟通,做好车皮计划的申报,协同运输部做好车皮发运等相关工作。同时,加强对承运公司的管控,确保运输工作平稳有序。
      ——对资源分配中的分配方案加强防控,制定下发《销售中心资源分配管理办法》,提高风险管控能力,更加公平、合理地分配资源。
      ——修订下发《钢材承运管理办法》,加强了对运输公司的管控力度,确保运输公司能够按电商平台中客户指定的地址送货,避免窜货情况的发生。
      ——规范销售行为,制定下发《圆钢系列产品定价管理办法》、《关于工程网价的定价相关规定》,进一步提升管理水平。
      镜头三:战略客户,抱团取暖
      公司是中国共产党在太行山根据地亲手创建的第一个红色钢铁企业,有着深厚的红色文化底蕴,且钢材钢质纯净、成份稳定。经过70多年的市场耕耘,积累了良好的口碑,培育了一大批具有共同价值观的客户。
      面对疫情期间严峻考验,战略客户从战略合作的高度,诚信为本,充分发挥其在资金方面的优势,帮助长钢渡过销售不畅的难关。